上傳日期：2019年03月26日 作者：admin 來源：融資租賃培訓

近一兩年，汽車融資租賃在國內(nèi)發(fā)展得如火如荼，特別是提到汽車金融和汽車新零售，融資租賃幾乎成為無法跳過的話題。毫無疑問，國內(nèi)的消費升級和年輕一代購車用戶觀念的轉變使得這種新的模式開始越來越多地被人接受，也為眾多的融資租賃公司提供了生存空間。市場的爆發(fā)直接帶來了競爭，在國成寶利融資租賃（天津）有限公司（以下簡稱“國成寶利”）董事長邱國濤看來，當下國內(nèi)的汽車融資租賃市場已經(jīng)不僅僅是紅海，甚至已經(jīng)廝殺得血流成河了，正因為入局者太多，大家也都在前進中摸索，如何差異化在競爭中立足。

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渠道商的發(fā)展方向要準確

汽車金融的一類渠道商（SP）為4S店，對他們來說，廠家金融公司恒定不變的風控標準無法應對不同質量的客戶群體，廠家金融大都限于本品牌的金融支持，讓4S店無法抗衡其品牌的金融產(chǎn)品對客戶的吸引力。據(jù)邱國濤介紹，4S店庫存當量通常在0.8～1.3之間調節(jié)，但如果遇上年底或半年沖擊銷售目標獲取更多返點時，廠家金融授信資金明顯不足，經(jīng)銷商不得已向民間地方金融服務機構求援，再加上試乘試駕車的長期資金占用，使得4S經(jīng)銷商的壓力很大。

二級經(jīng)銷商則是另一類渠道經(jīng)銷商群體，他們至少具有整車銷售和售后服務兩個功能，事實上他們承載著每年新車銷售總額60%以上的份額。由于地域大都在二三四線城市，資金及銷售規(guī)模無法達到廠家要求，故沒有廠家授權及廠家金融的支持。他們可以利用綜合展廳，新車二手車聯(lián)合汽車超市等優(yōu)勢獲取更多客戶的青睞，是個很有潛力的汽車新零售市場，但他們有著跟4S店類似的資金痛點。國成寶利要使用融資租賃多項產(chǎn)品幫助以上這兩類渠道經(jīng)銷商解決資金問題，做這些渠道經(jīng)銷商的“聯(lián)合汽車金融服務公司”。

除了上面兩類之外，還有一類渠道商不能提供車輛的銷售和售后功能，他們往往在尋找適合自己發(fā)展的路，在和很多汽車金融服務機構合作時，更看好高利率的返傭產(chǎn)品，以尋求利益最大化。有些渠道商了解金融公司風控標準底線，甚至幫助瑕疵客戶獲取貸款。這種發(fā)展思路經(jīng)常導致這類渠道商不停地更換資金合作商。

從績效導向上看，如果僅僅以高返利作為導向，就會降低對渠道商的要求，導致他們只看中返利而不注重服務，還對不合格的客戶進行“包裝”，也增大了金融風險。如果用這種方式來刺激他們，就相當于為渠道商培育了溫室，把市場做亂了。邱國濤認為，金租或融租并不應該是一個暴利行業(yè)，參與者更需要自律，金融及類金融公司應該借助資金杠桿做好資金流向及風險把控，服務好實體企業(yè)。

融資租賃還可以這么做

目前，融資租賃公司的運營模式基本上是一邊對接汽車主機廠，拿到有折扣的車源，一邊通過渠道商找到購車客戶，然后通過銀行放款再把款貸給客戶。在這個過程當中，經(jīng)銷商集客的成本往往很高，進店看車的客戶并不能全部轉化為車輛的買主。

而對于客戶來說，他們希望購買高性價比的車型，但卻沒辦法找到這些資源，去4S店購車也不一定能遇到。那么，如果能夠想辦法把這些有同樣購車需求的客戶集中起來，就可以從主機廠拿到更有價格優(yōu)勢的車型，相當于做了“團購”，不僅客戶的需求可以滿足，融資租賃公司也可以獲得更多的業(yè)務量。

邱國濤告訴SG-Auto《汽車經(jīng)營&服務》，國成寶利介入了一家銀行的專項基金，銀行利用大數(shù)據(jù)的手段獲取到精準的有購車需求的客戶并對這些客戶進行預審批，審批之后再整合這些客戶的需求然后導流給國成寶利。這些客戶如果單獨去4S店購車，并沒有談集采價格的資格，但通過融資租賃公司，就可以從主機廠爭取到最優(yōu)的新車資源，融資租賃公司再通過合作的經(jīng)銷商，把新車交付給客戶。這樣既有了交易場景，滿足了客戶的需求，又可以更好地為客戶服務，客戶不用再去和經(jīng)銷商討價還價，相當于多方共贏。

在邱國濤看來，融資租賃的售后回租、直接租賃、委托租賃、杠桿租賃等都需要很多技巧設計出不同的業(yè)務產(chǎn)品，每個產(chǎn)品對應的風控標準及客戶類型一定是多樣化的。金租、融租的牌照屬性不同，可優(yōu)勢互補。在整個業(yè)務模式的鏈條中，銀行的優(yōu)勢是有充足的資金資源和客戶資源，融資租賃公司是可做車輛集采，可屬地化提供售后服務。融資租賃公司恰恰與銀監(jiān)會批復的金融機構優(yōu)勢資源互補。雖然一些銀行也有自己的租賃公司，但是業(yè)務類型不同，管控優(yōu)勢分前后臺，所以專業(yè)的事情要給專業(yè)的團隊去做，團隊不一樣，結果肯定也不同。

金融的本質是回歸服務

在邱國濤的商業(yè)模式構想中，要先把模式跑通，然后再做規(guī)模，才能實現(xiàn)整個業(yè)務閉環(huán)。當然，這個業(yè)務模式能夠跑通的前提是，融資租賃公司需要有足夠的合作經(jīng)銷商，有足夠的落地能力。邱國濤在創(chuàng)業(yè)前曾在首汽租賃、廣匯汽車等公司任職并開創(chuàng)了廣匯汽車的融資租賃業(yè)務模式，還創(chuàng)造了恒昌好車O2O的互聯(lián)網(wǎng)+汽車金融模式和好車轟轟一站式汽車產(chǎn)業(yè)鏈金融服務平臺。幾年的經(jīng)歷也積累了大量的經(jīng)銷商資源。國成寶利成立之后，合作的經(jīng)銷商已經(jīng)達到了510多家，其中75%左右是二級經(jīng)銷商。用邱國濤的話說，金融的本質還是要回歸到服務上，這也是為什么國成寶利一定要挑選合適的經(jīng)銷商作為合作伙伴，寧缺毋濫。國成寶利今年從銀行獲得了200億元的授信額度，以此為基礎構建一個積極、健康的汽車服務行業(yè)生態(tài)鏈。

在未來，邱國濤對業(yè)務的設想是實現(xiàn)區(qū)域化發(fā)展，因為不同的區(qū)域市場狀況不一樣，客戶的需求也不盡相同，所以要采用適合各地的市場策略。另外，如果車輛牌照屬地化，風險也相對小一些。國成寶利未來將采用分公司和合作商共同發(fā)展的策略，目前已經(jīng)有14家分公司，主要分布在東部地區(qū)，今年的目標是發(fā)展100家分公司，覆蓋國內(nèi)大部分地區(qū)，同時發(fā)展2000家合作經(jīng)銷商。分公司并不會直接投資展廳，而是采用和當?shù)睾献魃虡I(yè)務合伙制的方式，所以資產(chǎn)不會做得很重。每個分公司輻射周邊20～30家合作商，分公司的管理和風控都采用國成寶利統(tǒng)一的標準。

與一些融資租賃公司發(fā)展品牌“體驗店”的模式不同，國成寶利鼓勵合作的經(jīng)銷商用自己的品牌。區(qū)域經(jīng)銷商對當?shù)厥袌鍪煜ぃ仓朗裁礃拥慕鹑诋a(chǎn)品適合當?shù)叵M者的需求。在邱國濤看來，國成寶利的優(yōu)勢在于不僅可以為合作經(jīng)銷商提供流動資金貸款和庫融資金，還可以和這些合作的經(jīng)銷商共同設計金融產(chǎn)品，進行定制化服務，然后提供資金給他們，同時幫助他們做資產(chǎn)管理服務，包括客戶的逾期管理和后市場服務管理等。所以從另一個角度來說，國成寶利也是資金批發(fā)商，但這不同于金租公司的資金批發(fā)。對經(jīng)銷商來說，他們最關心的是經(jīng)營成本，包括金融產(chǎn)品的資金成本，所以金融產(chǎn)品一定要有真實的首付，而且首付至少要達到20%，以充分降低風險。

在邱國濤看來，未來一個很明顯的趨勢，就是金租發(fā)揮自身的優(yōu)勢，而融租產(chǎn)品的靈活度更貼近市場，還可以把服務延展到汽車后市場、二手車以及出行等領域，進一步加強售后，提高客戶滿意度和忠誠度，讓服務產(chǎn)生更大的價值，也讓合作的經(jīng)銷商業(yè)務前景更廣闊。