上傳日期：2018年12月28日 作者：上海騰凱融資租賃有限公司（官網(wǎng)） 來源：admin

1.行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)，汽車融資租賃狀況。

我們?nèi)谫Y租賃行業(yè)分析一定要關(guān)注歐美市場(chǎng)一些數(shù)據(jù)，還有行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿企業(yè)。歐美融資租賃只有直租，沒有回租，所以今天很多國外數(shù)據(jù)都是指直租。
我們看到美國最近十年融資租賃滲透率持續(xù)增長，美國新車銷售融資租賃滲透率2016年到了31%。
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從圖中看出越是高檔品牌，融資租賃滲透率越高。另一方面，美國融資租賃客群資質(zhì)比購買中低檔車型的客群要好，經(jīng)濟(jì)收入要高。反觀國內(nèi)市場(chǎng)，目前融資租賃以刺激消費(fèi)為主，要達(dá)到高檔客戶傾向于選擇融資租賃的階段，可能還需要5-10年才能實(shí)現(xiàn)。

2.歐美與中國的汽車消費(fèi)購買方式的差異性

歐洲融資租賃滲透率，現(xiàn)在超過40%，相對(duì)較美國，還是低一些。在北美全區(qū)，融資租賃模式已成為最普通的購車模式之一，反觀我國內(nèi)滲透率雖然低，但融資租賃已逐漸被廣大消費(fèi)者所接受，未來將成為主流車選擇的方式。

3.日本汽車融資租賃行業(yè)的簡(jiǎn)況
圖表信息是2008年的公開數(shù)據(jù)，2016年歐力士的租賃汽車量已增長到了120萬臺(tái)，比2008年增長了一倍。

日本的直租業(yè)務(wù)已經(jīng)做到全部流程化，流程標(biāo)準(zhǔn)化和精細(xì)化了。日本有個(gè)“全員勞動(dòng)生產(chǎn)率說法”，就是只有當(dāng)一個(gè)企業(yè)擁有超過400臺(tái)車之后，他的直租業(yè)務(wù)才會(huì)有比較好的盈利性。就是如果企業(yè)員工數(shù)量是100人，那么對(duì)應(yīng)的車輛資產(chǎn)量應(yīng)該就要超過40000臺(tái)。

所以，用100人去管理這40000臺(tái)車，既要獲客、又要做風(fēng)險(xiǎn)管理和服務(wù)等一系動(dòng)作，其實(shí)挑戰(zhàn)是非常大的，所以必須要求企業(yè)的業(yè)務(wù)流程一定完全標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和信息化。

4.中國汽車銷量及汽車金融年度新增臺(tái)數(shù)

去年整車銷量2823萬臺(tái)，乘用車2498萬臺(tái)，去年的汽車金融貸款大概是1100萬臺(tái)，去年直租數(shù)量由于行業(yè)目前還沒有一個(gè)統(tǒng)計(jì)渠道，預(yù)測(cè)大概是30到50萬臺(tái)左右。

5.中國汽車流通行業(yè)格局

目前汽車流通行業(yè)的格局情況量：全國4S店的25000家左右，平行進(jìn)口車大概3000家，二網(wǎng)大概60000家。其中一線二線城市，4S店占主導(dǎo)地位，三線四線五線城市，二網(wǎng)占主導(dǎo)地位。

圖中顯示，國內(nèi)最近幾年的新車銷售重心一直在下移。2007年以前，三線四線城市汽車銷售比重只占三分之一，到2017年時(shí)已經(jīng)上升到了三分之二。所以汽車銷售環(huán)境的變化，汽車金融的發(fā)展也會(huì)要相應(yīng)的變化。

目前我們大的銀行和汽車金融公司，更多的在一二線城市，一二線城市4S店也非常多，但是新車銷售占比是在下降的，相反三四五線城市的銷售占比在持續(xù)上升。

三四五線城市，4S店的數(shù)量比較少，只占到56%左右，所以它新車車源的供應(yīng)，汽車金融的供應(yīng)都是不充分的。

汽車直租成為汽車新零售的突破口，所以我們看到很多融資租賃公司，紛紛搶占三四五線汽車銷售市場(chǎng)和汽車金融市場(chǎng)的直租市場(chǎng)，第三方資本紛紛在三四五線城市開設(shè)，汽車直租連鎖店，用這種小型的標(biāo)準(zhǔn)化的店去銷售直租車輛，也是汽車新零售最好的落地方式。

為什么是汽車直租？因?yàn)槠囍弊獾娘L(fēng)險(xiǎn)天然的要比回租低，欺詐的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)更低，一是欺詐者會(huì)觸犯欺詐罪，二是目前二押公司普遍不收直租車輛。

6.中國的汽車直租業(yè)務(wù)的目標(biāo)客群

直租模式這為什么能非常好的契合了歐美目標(biāo)客群的需求？其最核心的優(yōu)勢(shì)就是換車方便。

國外在融資租賃領(lǐng)域有一種方式叫“忠誠度計(jì)劃”，客戶合同到期后交回舊車，重新簽署新車合同，一般來是用舊車的殘值抵新車的首付款，如果再加上主機(jī)廠的補(bǔ)貼，效果非常好?！爸艺\度計(jì)劃”在國外融資租賃領(lǐng)域是非常重要一點(diǎn)。
目前我們中國直租業(yè)務(wù)市場(chǎng)的客群比較低端，質(zhì)量較差，其他客群的暫時(shí)未出現(xiàn)，與歐美高端客戶有顯的區(qū)別。但我認(rèn)為這個(gè)是我國直租業(yè)務(wù)發(fā)展的必經(jīng)階段。

因?yàn)槭袌?chǎng)的發(fā)展與消費(fèi)觀念密切相關(guān)，汽車消費(fèi)觀有三個(gè)段，第一個(gè)階段是90幾年時(shí)認(rèn)為汽車是一個(gè)大宗財(cái)產(chǎn)，2000年后認(rèn)為汽車是消費(fèi)奢侈品，而只有真正到了第三個(gè)階段認(rèn)為汽車是一個(gè)種交通工具，直租的大發(fā)展才會(huì)真正到來，這也是國外經(jīng)驗(yàn)證明的。

和汽車金融發(fā)展一樣，融資租賃業(yè)也會(huì)有由一個(gè)量變到質(zhì)變的過程。目前有幾家主機(jī)廠正在籌備融資租賃公司開展直租業(yè)務(wù)。

這和汽車金融2005年的局面一樣，業(yè)務(wù)開展一段時(shí)間后，主機(jī)廠開始重視：貼息、優(yōu)惠補(bǔ)貼，甚至是定制開發(fā)車型，只有到這個(gè)階段，行業(yè)才會(huì)進(jìn)入一個(gè)高速發(fā)展的階段。直租市場(chǎng)目前的局面，還是剛剛開始，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展剛剛拉開序幕。

7.汽車金融滲透率歷史及預(yù)測(cè)，汽車直租業(yè)務(wù)即將進(jìn)入快速增長階段。

行業(yè)的預(yù)測(cè)：2017年回租的滲透率在43%，預(yù)計(jì)到2025年能達(dá)到55%，汽車直租業(yè)務(wù)即將進(jìn)入快速增長階段，預(yù)計(jì)2025年滲透度將達(dá)到20%，也就是直租市場(chǎng)還有10倍的增長空間，所以直租市場(chǎng)目前基數(shù)，增長空間大。

8.汽車回租和汽車直租的區(qū)別

汽車直租是一種金融汽車業(yè)務(wù)，不是做資金業(yè)務(wù)，而是做得服務(wù)和資產(chǎn)業(yè)務(wù)，他的欺詐風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)汽車回租較低。

9.汽車直租產(chǎn)品設(shè)計(jì)

現(xiàn)在市場(chǎng)上說得以租代購是，汽車直租產(chǎn)品的一種，而且是第一個(gè)階段的產(chǎn)品。長租合同到期后，客戶必須把車輛買走。做直租業(yè)務(wù)時(shí)，做以租代購風(fēng)險(xiǎn)會(huì)低一些，因?yàn)閷?duì)資產(chǎn)的價(jià)格沒有很大的把握，所以盡量客戶要留購。

市場(chǎng)上直租產(chǎn)品了，融資租賃公司有自己的策略，比如給客戶有留購選擇權(quán)，國產(chǎn)車型不做，對(duì)保值率低的車型盡量不做，盡量降低自身的資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。所以基于這個(gè)階段的以租代購產(chǎn)品的特性，盡量不要給客戶有留購選擇權(quán)。

10. 汽車直租業(yè)務(wù)利潤

都說直租利潤很高，主要來自4個(gè)版塊，1是資金利息，2是服務(wù)收費(fèi)，3是集采的折扣，4是殘值管理。集采方面，以日本歐力士為例，他們有很多的衍生開發(fā)，他們有8個(gè)自己二手車拍賣中心，加油站，維修廠，還有自己的聯(lián)名信用卡等，他們都能從中取得集采的折扣。

殘值管理方面，當(dāng)融資租賃公司對(duì)車輛殘值有較大把握的時(shí)候，就可以給客戶留購選擇權(quán)，如果客戶退車后，從中就會(huì)有汽車重整價(jià)值和車輛殘值處理這兩塊利潤。

11.汽車直租業(yè)務(wù)全流程

我們可以看到汽車直租的整個(gè)業(yè)務(wù)流程環(huán)節(jié)，要比汽車回租復(fù)雜的多，直租的工作量起碼是回租的3倍以上，但收益可能只有回租的2倍左右，這是行業(yè)現(xiàn)實(shí)，但也是行業(yè)護(hù)城河。

汽車直租行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是拼服務(wù)、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化，信息化、效率等。如果未來有那么一家公司做到了，他的市場(chǎng)價(jià)值絕對(duì)是最有價(jià)值的。我相信未來10年中國肯定出現(xiàn)比日本歐力士體量更大的公司。

12. 汽車直租的采購渠道和銷售渠道

汽車直租采購的渠道方面，目前是4S店和主機(jī)廠集采，未來步定要以主機(jī)廠為主，因?yàn)檫@樣才能體現(xiàn)汽車直租的核心優(yōu)勢(shì)。

在車型方面市場(chǎng)上大多是標(biāo)準(zhǔn)車型，現(xiàn)在也開始始慢慢出來一些簡(jiǎn)配車型。這也看出主機(jī)廠的多方面考慮，一是來自傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的壓力，區(qū)別4S店和融資租賃公司的車型，避免二者之間產(chǎn)生沖突。下一步，主機(jī)廠會(huì)化被動(dòng)為主動(dòng)，推出一些更適應(yīng)直租業(yè)務(wù)車型，取消一些華而不實(shí)的配置，加強(qiáng)車的控制裝制等等。

銷售渠道方面有直營門店、加盟店、多品牌汽車超市，二手車交易市場(chǎng)，將來還是會(huì)回歸到店內(nèi)，4S店將成為主要渠道之一。因?yàn)槟壳?S店是比較抵觸汽車直租業(yè)務(wù)，他們認(rèn)為會(huì)搶了他們的生意。未來4S店會(huì)轉(zhuǎn)變這種觀念，會(huì)將汽車貸款及直租視為其最主要的銷售金融工具。

13. 汽車直租業(yè)務(wù)與二手車市場(chǎng)的良性循環(huán)

汽車直租業(yè)務(wù)的開展，將為二手車行業(yè)帶來最大量和最穩(wěn)定的車源，包括大量的準(zhǔn)新車（12個(gè)月之內(nèi)的二手車）。將來直租業(yè)務(wù)做大了以后，主機(jī)廠一定程度上會(huì)有求于融資租賃公司，一方面是要求其固定集采新車，另一方面要求融資租賃公司不要在同一時(shí)間段同一城市投入太多的二手車，并且投入的車定價(jià)不能過低一定要跟新車的價(jià)格匹配。

14.目前中國汽車直租的主要參與者

騰訊、阿里、京東相續(xù)進(jìn)入直租業(yè)務(wù)領(lǐng)域，大白汽車、花生好車、神州、易鑫陸續(xù)在線下大規(guī)模開設(shè)門店推廣汽車直租，阿里汽車的重心從“車秒貸”（汽車貸款）轉(zhuǎn)向“彈個(gè)車”（汽車直租）。

15. 汽車直租主體的渠道模式

總結(jié)來說，中國的汽車融資租賃業(yè)務(wù)將從回租為主循序漸進(jìn)向直租的方向發(fā)展；回租是汽車金融業(yè)務(wù)，直租是金融汽車業(yè)務(wù)；回租是資金業(yè)務(wù)，直租是資產(chǎn)業(yè)務(wù)；直租業(yè)務(wù)的收益明顯高于回租，主要包括資金的利息、服務(wù)的價(jià)值、集采的折扣優(yōu)惠、資產(chǎn)殘值的收益。

未來十年，直租業(yè)務(wù)將有10倍的增長空間，將在2-3年后進(jìn)入快速增長期；十年后，中國將出現(xiàn)資產(chǎn)規(guī)模很大的汽車直租公司。

汽車直租一定要做到業(yè)務(wù)全流程化、流程標(biāo)準(zhǔn)化、流程信息化，率先做到的企業(yè)將在未來的競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

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