上傳日期：2019年01月21日 作者：上海騰凱融資租賃有限公司（官網(wǎng)） 來(lái)源：admin

近幾年，國(guó)內(nèi)汽車銷售重心開(kāi)始下移。汽車銷售環(huán)境的變化將引發(fā)汽車金融發(fā)展的變化。直租模式具有風(fēng)險(xiǎn)低、資產(chǎn)流轉(zhuǎn)方便等優(yōu)勢(shì)，未來(lái)2-3年，我國(guó)的汽車直租業(yè)務(wù)將進(jìn)入快速發(fā)展期。

國(guó)外汽車融資租賃發(fā)展?fàn)顩r

汽車融資租賃行業(yè)分析一定要關(guān)注歐美市場(chǎng)的一些數(shù)據(jù)，還有行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿企業(yè)。歐美汽車融資租賃只有直租，沒(méi)有回租，所以今天很多國(guó)外數(shù)據(jù)都是指直租。

美國(guó)最近十年融資租賃滲透率持續(xù)增長(zhǎng)，美國(guó)新車銷售融資租賃滲透率2016年已經(jīng)到了31%。歐洲融資租賃滲透率，現(xiàn)在超過(guò)40%。

越是高檔品牌，融資租賃滲透率越高。另一方面，美國(guó)融資租賃客群資質(zhì)比購(gòu)買中低檔車型的客群要好，經(jīng)濟(jì)收入要高。反觀國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，目前融資租賃以刺激消費(fèi)為主，要達(dá)到高檔客戶傾向于選擇融資租賃的階段，可能還需要5-10年才能實(shí)現(xiàn)。

近十年，日本汽車直租業(yè)務(wù)發(fā)展很快。2008年的公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，日本歐力士的租賃汽車量為60萬(wàn)臺(tái);到了2016年，歐力士的租賃汽車量已增長(zhǎng)到了120萬(wàn)臺(tái)，比2008年增長(zhǎng)了一倍。

日本的直租業(yè)務(wù)已經(jīng)做到全部流程化、標(biāo)準(zhǔn)化和精細(xì)化。日本有個(gè)“全員勞動(dòng)生產(chǎn)率說(shuō)法”，就是只有當(dāng)一個(gè)企業(yè)擁有超過(guò)400臺(tái)車之后，他的直租業(yè)務(wù)才會(huì)有比較好的盈利性。就是如果企業(yè)員工數(shù)量是100人，那么對(duì)應(yīng)的車輛資產(chǎn)量應(yīng)該就要超過(guò)40000臺(tái)。

所以，用100人去管理這40000臺(tái)車，既要獲客、又要做風(fēng)險(xiǎn)管理和服務(wù)等一系列工作，其實(shí)挑戰(zhàn)是非常大的，所以必須要求企業(yè)的業(yè)務(wù)流程一定要標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和精細(xì)化。

近幾年新車銷售重心一直在下移

目前中國(guó)汽車流通行業(yè)的格局情況大概為：全國(guó)4S店25000家左右，平行進(jìn)口車經(jīng)銷商大概3000家，二網(wǎng)經(jīng)銷商大概60000家。其中一二線城市，4S店占主導(dǎo)地位;三四五線城市，二網(wǎng)占主導(dǎo)地位。

國(guó)內(nèi)最近幾年的新車銷售重心一直在下移。2007年以前，三四線城市汽車銷售比重只占三分之一，到2017年時(shí)已經(jīng)上升到了三分之二。

汽車銷售環(huán)境的變化，汽車金融的發(fā)展也會(huì)要相應(yīng)的變化。

目前我們信貸業(yè)務(wù)量做得大的銀行和汽車金融公司，更多的是在一二線城市，主要渠道也是4S店居多。三四五線城市，4S店的數(shù)量比較少，只占到56%左右，所以它新車車源的供應(yīng)，汽車金融的供應(yīng)都是不充分的。

汽車直租成為汽車新零售的突破口。我們看到很多融資租賃公司，紛紛搶占三四五線汽車銷售市場(chǎng)和汽車直租市場(chǎng);第三方資本也紛紛在三四五線城市開(kāi)設(shè)汽車直租連鎖店，用這種小型的標(biāo)準(zhǔn)化的店去銷售直租車輛，也是汽車新零售最好的落地方式。

為什么是汽車直租?因?yàn)槠囍弊獾娘L(fēng)險(xiǎn)天然要比回租低，欺詐的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)更低，一是欺詐者會(huì)觸犯欺詐罪，二是目前二押公司普遍不收直租車輛。

中國(guó)汽車直租業(yè)務(wù)的目標(biāo)客群

直租模式為什么能非常好地契合歐美目標(biāo)客群的需求?其最核心的優(yōu)勢(shì)就是換車方便。

國(guó)外在汽車融資租賃市場(chǎng)有一種產(chǎn)品叫“忠誠(chéng)度計(jì)劃”，客戶合同到期后交回舊車，重新簽署新車合同，一般是用舊車的殘值抵新車的首付款，如果再加上主機(jī)廠的補(bǔ)貼，效果非常好?！爸艺\(chéng)度計(jì)劃”在國(guó)外融資租賃領(lǐng)域是非常重要的一點(diǎn)。

目前我們中國(guó)直租業(yè)務(wù)市場(chǎng)的客群比較低端，質(zhì)量較差，其他客群的暫時(shí)未出現(xiàn)，與歐美高端客戶有明顯的區(qū)別，這是我國(guó)直租業(yè)務(wù)發(fā)展的必經(jīng)階段。

市場(chǎng)的發(fā)展與消費(fèi)觀念密切相關(guān)，汽車消費(fèi)觀有三個(gè)階段：第一個(gè)階段是上世紀(jì)九十年代，那時(shí)汽車是一個(gè)大宗財(cái)產(chǎn)；2000年后認(rèn)為汽車是消費(fèi)奢侈品；只有真正到了第三個(gè)階段，認(rèn)為汽車是一種交通工具，直租的大發(fā)展才會(huì)真正到來(lái)，這也是國(guó)外經(jīng)驗(yàn)證明的。

和汽車金融發(fā)展一樣，融資租賃業(yè)也會(huì)有一個(gè)量變到質(zhì)變的過(guò)程。目前有幾家主機(jī)廠正在籌備融資租賃公司開(kāi)展直租業(yè)務(wù)。這和汽車金融2005年的局面一樣，業(yè)務(wù)開(kāi)展一段時(shí)間后，主機(jī)廠開(kāi)始重視：貼息、優(yōu)惠補(bǔ)貼，甚至是定制開(kāi)發(fā)車型，只有到這個(gè)階段，行業(yè)才會(huì)進(jìn)入一個(gè)高速發(fā)展的階段。直租市場(chǎng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，目前才剛剛拉開(kāi)序幕。

汽車直租業(yè)務(wù)利潤(rùn)主要來(lái)自4個(gè)版塊

汽車直租是一種金融汽車業(yè)務(wù)，不是做資金業(yè)務(wù)，而是做的服務(wù)和資產(chǎn)業(yè)務(wù)，他的欺詐風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)汽車回租較低。

現(xiàn)在市場(chǎng)上的以租代購(gòu)是汽車直租產(chǎn)品的一種，而且是第一個(gè)階段的產(chǎn)品。長(zhǎng)租合同到期后，客戶必須把車輛買走。做直租業(yè)務(wù)時(shí)，做以租代購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)低一些，因?yàn)閷?duì)資產(chǎn)的價(jià)格沒(méi)有很大的把握，所以盡量客戶要留購(gòu)?？蛻粲辛糍?gòu)選擇權(quán)的融資租賃產(chǎn)品是更成熟的產(chǎn)品，合同期后，客戶可以選擇買，也可以選擇不買。

直租的利潤(rùn)主要來(lái)自4個(gè)版塊：一是資金利息，二是服務(wù)收費(fèi)，三是集采的折扣，四是殘值管理。集采方面，以日本歐力士為例，他們有很多的衍生開(kāi)發(fā)，他們有8個(gè)自己的二手車拍賣中心、加油站、維修廠，還有自己的聯(lián)名信用卡等，他們都能從中取得集采的折扣。

殘值管理方面，當(dāng)融資租賃公司對(duì)車輛殘值有較大把握的時(shí)候，就可以給客戶留購(gòu)選擇權(quán)，如果客戶退車后，從中就會(huì)有汽車重整價(jià)值和車輛殘值處理這兩塊利潤(rùn)。

汽車直租采購(gòu)的渠道方面，目前是4S店和主機(jī)廠集采，未來(lái)必定要以主機(jī)廠為主，因?yàn)檫@樣才能體現(xiàn)汽車直租的核心優(yōu)勢(shì)。

在車型方面市場(chǎng)上大多是標(biāo)準(zhǔn)車型，現(xiàn)在也開(kāi)始慢慢出來(lái)一些簡(jiǎn)配車型。這也看出主機(jī)廠的多方面考慮，一是來(lái)自傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的壓力，區(qū)別4S店和融資租賃公司的車型，避免二者之間產(chǎn)生沖突。下一步，主機(jī)廠會(huì)化被動(dòng)為主動(dòng)，推出一些更適應(yīng)直租業(yè)務(wù)的車型，取消一些華而不實(shí)的配置，加強(qiáng)車的控制裝制等等。

銷售渠道方面有直營(yíng)門店、加盟店、多品牌汽車超市，二手車交易市場(chǎng)。將來(lái)還是會(huì)回歸到店內(nèi)，4S店將成為主要渠道之一。因?yàn)槟壳?S店是比較抵觸汽車直租業(yè)務(wù)，他們認(rèn)為會(huì)搶了他們的生意。未來(lái)4S店會(huì)轉(zhuǎn)變這種觀念，會(huì)將汽車貸款及直租視為其最主要的銷售金融工具。

汽車直租業(yè)務(wù)的開(kāi)展，將為二手車行業(yè)帶來(lái)最大量和最穩(wěn)定的車源，包括大量的準(zhǔn)新車(12個(gè)月之內(nèi)的二手車)。將來(lái)直租業(yè)務(wù)做大了以后，主機(jī)廠一定程度上會(huì)有求于融資租賃公司，一方面要求其固定集采新車，另一方面要求融資租賃公司不要在同一時(shí)間段同一城市投入太多的二手車，并且投入的車定價(jià)不能過(guò)低，一定要跟新車的價(jià)格匹配。

預(yù)計(jì)2025年直租滲透度將達(dá)到20%

隨著騰訊、阿里、京東相繼進(jìn)入直租業(yè)務(wù)領(lǐng)域，大白汽車、花生好車、神州、易鑫等也陸續(xù)在線下大規(guī)模開(kāi)設(shè)門店推廣汽車直租，阿里汽車的重心從“車秒貸”(汽車貸款)轉(zhuǎn)向“彈個(gè)車”(汽車直租)。巨頭們的加入，無(wú)疑給中國(guó)汽車融資租賃市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展雙雙加碼。

總體來(lái)說(shuō)，中國(guó)的汽車融資租賃業(yè)務(wù)將從回租為主循序漸進(jìn)向直租方向發(fā)展；回租是汽車金融業(yè)務(wù)，直租是金融汽車業(yè)務(wù)；回租是資金業(yè)務(wù)，直租是資產(chǎn)業(yè)務(wù)；直租業(yè)務(wù)的收益明顯高于回租，主要包括資金的利息、服務(wù)的價(jià)值、集采的折扣優(yōu)惠、資產(chǎn)殘值的收益。

行業(yè)預(yù)測(cè)，汽車直租業(yè)務(wù)將在2-3年后進(jìn)入快速增長(zhǎng)期，預(yù)計(jì)2025年滲透度將達(dá)到20%，10年后，中國(guó)將出現(xiàn)資產(chǎn)規(guī)模很大的汽車直租公司。未來(lái)15年，直租業(yè)務(wù)將有15倍的增長(zhǎng)空間。

汽車直租一定要做到業(yè)務(wù)全流程化、流程標(biāo)準(zhǔn)化、流程信息化，核心競(jìng)爭(zhēng)力是業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化能力及二手車處置的能力，率先做到的企業(yè)將在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

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