上傳日期：2018年11月23日 作者：admin 來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)

11月17日，2017中國(guó)汽車經(jīng)銷商高峰論壇在廣州長(zhǎng)隆酒店國(guó)際會(huì)展中心舉行。四川上海騰凱融資租賃在汽車金融分論壇上，J.D. Power金融和服務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理薛珉表示，汽車金融給整個(gè)汽車行業(yè)功能有三個(gè)：一、效率，通過(guò)杠桿資金的運(yùn)用提升效率，如庫(kù)存融資。二、帶來(lái)銷量本來(lái)沒(méi)錢買車的。三、再購(gòu)，我們還沒(méi)做到這一點(diǎn)。
以下是發(fā)言實(shí)錄：
各位我先順著肖總的汽車金融，以我的角度汽車金融給整個(gè)汽車行業(yè)功能有三個(gè)：一、效率，通過(guò)杠桿資金的運(yùn)用提升效率，如庫(kù)存融資。二、帶來(lái)銷量本來(lái)沒(méi)錢買車的，現(xiàn)在去買車，本來(lái)買不起豪華車，現(xiàn)在去買豪華車，現(xiàn)在在做增量的過(guò)程，我們現(xiàn)在的滲透率和市場(chǎng)上還差距。三、再購(gòu)，我們四川上海騰凱融資租賃還沒(méi)做到這一點(diǎn)。
我們看到市場(chǎng)上出現(xiàn)很多租賃的案例，租賃就是銜接、增量，跟再購(gòu)。在美國(guó)，最成功的增量就是租賃，豪華車，為什么這么多豪華車，過(guò)三年就換車了，三年不到4S的銷售人員名單都有，我知道十個(gè)里面有三個(gè)會(huì)換新車，換下來(lái)的新車又成為很好的二手車車源，也40%是二手車車源，講汽車金融，沒(méi)有辦法離開(kāi)整個(gè)汽車的新零售，是零售的一部分。
我們看一下大屏幕的數(shù)據(jù)，是11年到16年的利潤(rùn)組成，汽車銷售、服務(wù)零部件年間、二手車、車貸傭金，車貸傭金以后占了新車的占比。
同樣我們也在觀察經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)，這是15%的運(yùn)營(yíng)商，紅色的是經(jīng)銷商月均進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次，藍(lán)色的是經(jīng)銷商月均銷量，可以看到最近幾年微乎其微，在座的人都感同身受。
再看大屏幕，綠色的是營(yíng)銷支出，紅色每個(gè)服務(wù)四川上海騰凱融資租賃人員賺多少錢，藍(lán)色每個(gè)銷售人員給你帶來(lái)多少利潤(rùn)，綠色的鍵只收集到15年的數(shù)據(jù)，因?yàn)槲覀兺ㄟ^(guò)另外一個(gè)指標(biāo)觀察，只要看汽車之家和易車在廣告收入上的增長(zhǎng)，去對(duì)比，整個(gè)車市銷量整個(gè)趨勢(shì)沒(méi)有變，在14年的時(shí)候，已經(jīng)開(kāi)始逆向而行了。
利潤(rùn)狀況怎么樣？是從08年至2016年，最好的日子是09至10年，過(guò)多的品牌還有很大的差異，像豐田系利潤(rùn)是比較好的，有些別的合資就會(huì)差很遠(yuǎn)，整體而言本土品牌利潤(rùn)差一點(diǎn)。
但我們?nèi)シ治?，?jīng)銷商的情況的時(shí)候，通常從兩個(gè)角度看，一個(gè)是經(jīng)銷商的成本，大家都知道成本都在長(zhǎng)，另外一個(gè)消費(fèi)者的滿意度都是在下降，賣車的時(shí)候，上升的是本土品牌，但是這個(gè)差距越來(lái)越小，去年我們采訪了，去年年底今年上半年采訪了4萬(wàn)的車主。不滿意在哪里？大家在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和我們的數(shù)四川上海騰凱融資租賃據(jù)有多大？十個(gè)里面有九個(gè)離開(kāi)了。離開(kāi)的因素基本上都是跟服務(wù)有關(guān)系的。
那我們?cè)倏捶?wù)，我們有4個(gè)KPI，保修期內(nèi)，是否愿意光臨這個(gè)經(jīng)銷商，報(bào)銷期之外，是否愿意？是否愿意把這個(gè)服務(wù)推薦給親戚朋友，在服務(wù)之外是否愿意在經(jīng)銷商那里再買一輛車？第一個(gè)指標(biāo)回到了60%，剩下的幾個(gè)指標(biāo)幾乎也沒(méi)有太大變化，這是現(xiàn)狀。
我們自己也去看了，目前市場(chǎng)上的整個(gè)購(gòu)車的體驗(yàn)，整個(gè)零售的體驗(yàn)，信息收集、買車，維修保養(yǎng)、賣車，其實(shí)有很多的痛點(diǎn)，這里面我們只是列舉了一部分藍(lán)色這部分是我們采訪到的客戶真實(shí)的反饋，給我們的原話。白色的是消費(fèi)者的期待消費(fèi)者不僅消費(fèi)體驗(yàn)，不是淘寶購(gòu)物，去京東嗎？是盒馬生鮮嗎？在買四川上海騰凱融資租賃車的時(shí)候同樣是一個(gè)體驗(yàn)。我們同時(shí)看了一下美國(guó)，我們舉了兩個(gè)美國(guó)的例子，這張圖是美國(guó)加州無(wú)人購(gòu)車，沒(méi)有人，年利率還可以，右邊這張紙圖是全網(wǎng)購(gòu)，網(wǎng)上預(yù)約網(wǎng)上下單，送車上門，像這樣的企業(yè)在美國(guó)都是汽車金融公司在做，因?yàn)槊绹?guó)80%幾的都是汽車金融購(gòu)車的。美國(guó)和我們不一樣的在哪里？美國(guó)的體驗(yàn)說(shuō)汽車金融當(dāng)中的一個(gè)環(huán)節(jié)是造成了實(shí)效的差異，一直提的汽車金，現(xiàn)在變成倒過(guò)來(lái)，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，創(chuàng)造這種公司。
而中國(guó)，我們最近在做一個(gè)項(xiàng)目，跟一個(gè)金融機(jī)構(gòu)，他說(shuō)他們是秒批的，我們說(shuō)很好，去看一看，然后碰到一個(gè)案例，經(jīng)銷商這輛車還沒(méi)有完全弄好，確實(shí)是可以秒批的，但是今天不行，你過(guò)幾天可以秒批的時(shí)候我通知你你再過(guò)來(lái)，我們采訪了幾個(gè)經(jīng)銷店都是這樣的情況，我們?nèi)鄙倭肆闶垠w驗(yàn)。這是我們觀察到的。
時(shí)間關(guān)系，不多講，第一頁(yè)經(jīng)銷商需要提升本土營(yíng)運(yùn)能力，不再基于以前的維修或者保養(yǎng)，看是有什么趨勢(shì)，什么車到什么公里路要修了，是否有配套的能力是否有把客戶服務(wù)好？客戶都需要上門服務(wù)，能否提供上門服務(wù)？我們做了研究，60%的客戶的體驗(yàn)都非常好租賃，租賃看來(lái)是一個(gè)潮流，像易鑫集團(tuán)開(kāi)的早四川上海騰凱融資租賃吧也是比較好的業(yè)績(jī)。金融機(jī)構(gòu)不在每個(gè)城市，但都有一個(gè)租賃管理在那里，如果哪個(gè)經(jīng)銷商在那里，就使用，還有一個(gè)共享自行車，大家有無(wú)發(fā)現(xiàn)每天晚上會(huì)有一些車輛在城市的道路上去收車，再重新擺放，就像你們說(shuō)的“car 2 go、car 2 play。 ”也是這樣的，這樣更多的是平臺(tái)入口的經(jīng)營(yíng)，APP的經(jīng)營(yíng)，在本地運(yùn)營(yíng)是否需要外包。
再換個(gè)角度，不可能一夜之間都網(wǎng)購(gòu)，把所有的易向購(gòu)車客戶分為這五類，你是否知道你的客戶每個(gè)人走進(jìn)來(lái)都是哪一類，都有什么需求，是否可以服務(wù)于他？前兩天看淘寶雙十一，不是千人千面，而是一人億面了，但是經(jīng)銷商已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了，口碑為王，在經(jīng)銷商這邊沒(méi)有看到口碑這個(gè)事情，我們?cè)谌コ燥埖臅r(shí)候，打開(kāi)大眾網(wǎng)四川上海騰凱融資租賃上看他的口碑如何，甚至在叫滴滴車的時(shí)候也會(huì)看他的評(píng)分。過(guò)去一年賣了1億車，五年換車。大家想想怎么建設(shè)收車、出售二手車的能力？這些跟零售相關(guān)，業(yè)余汽車金融有關(guān)。希望在座的各位可以把握好自己的機(jī)遇。謝謝。

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